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Karriere im Vertrieb: Von Null auf Bezirksleiter?!

Für alle Hochschulabsolventen, die schnell Verantwortung übernehmen wollen, gibt es bei Tchibo das Führungsnachwuchsprogramm Vertrieb. Auch wenn sich die Einsatzbereiche unterscheiden, ob Filiale, Depot oder Coffee Service, ist der Start in das Vertriebsleben doch gleich. Nach einer intensiven Einarbeitung geht es direkt los mit dem Einstieg im Außendienst – mit eigenem Verkaufsgebiet und Umsatzverantwortung. Step 2 bedeutet ein Jahr im Innendienst: Handelsmarketing, Key Account Management und Vertriebssteuerung stehen auf dem Programm. Ein Mentor als Partner an der Seite, Seminare und Feedbackgespräche ergänzen das Führungsnachwuchsprogramm.

Welcher Vertrieb passt zu mir?

„Vertrieb bei Tchibo bedeutet mehr als ich dachte“, „Ich wusste nicht, dass es so abwechslungsreiche Einstiegsmöglichkeiten gibt”, „Die vielfältigen Fragestellungen dahinter waren mir nicht klar“ – das sage nicht ich, sondern das war in Summe das Fazit der 13 Studenten der KU Eichstätt-Ingolstadt, die hier bei uns in der Zentrale einen Tag Vertriebsluft geschnuppert haben. Denn wer bei Tchibo im Vertrieb Karriere machen will, hat die Qual der Wahl: Karriere im Vertrieb Filiale, im Vertrieb Depot oder beim Tchibo Coffee Service. Alle haben ihren Reiz – und ihre Unterschiede.

Tchibo Coffee Service: Die Tasse Kaffee außer Haus

Der Tchibo Coffee Service beliefert Kunden im Außer-Haus-Markt mit Kaffee, das heißt, die Kollegen sorgen dafür, dass auch in Büros, Hotels, Cafés und Restaurants, in Bäckereien und Tankstellen, in Krankenhäusern sowie Seniorenheimen die Qualität in der Tasse stimmt. Kunden sind große und kleine Geschäftskunden – nicht die Konsumenten selbst.

Der Tchibo Coffee Service in Zahlen: 1972 als eigenständiges Unternehmen gegründet; 450 Mitarbeiter; 50.000 Kunden (Business to Business, kein direktes Geschäft an Konsumenten); Gesellschaften in fünf Ländern (Deutschland, Österreich, Polen, Tschechien und England); pro Jahr werden zwei Milliarden Tassen Tchibo Kaffee verkauft.

Die Herausforderungen, erklärt von Kurt Frehe, Geschäftsführer Tchibo Coffee Service:

„Es gibt 2,6 Millionen Wiederverkäufer in Deutschland, dass heißt 2,6 Millionen mögliche Businesskunden für uns, die Kaffee an deutsche Konsumenten verkaufen. Wir wollen, dass diese Konsumenten Tchibo Kaffee genießen, nicht nur einen Kaffee trinken. Wir wollen die Besten darin sein, unsere Kunden bei deren Konsumenten erfolgreicher zu machen. Wir messen jeden einzelnen Außendienstmitarbeiter und Key Account Manager am prozentualen Ergebnis pro Einzelkunde. Das ist das Maß der Dinge. Deshalb erwarten wir von jedem, der bei uns anfängt, unternehmerisches Denken und Handeln.“

Vertrieb Filiale: Der Markenleuchtturm mit dem Dreiklang

Das gibt es nur bei Tchibo: Woche für Woche eine neue Produktwelt – das bedeutet jede Woche ein kompletter Sortimentswechsel an Gebrauchsartikeln, dazu ein umfangreiches Kaffeesortiment und eine Kaffee Bar für den Kaffeegenuss vor Ort. Hört sich einfach an, ist aber eine betriebswirtschaftliche Meisterleistung.

Filialen im Überblick: 1.100 Filialen, davon rund 800 in Deutschland;  1955 erste Filiale nur mit Kaffeeverkauf; 1973 erste Filiale mit Gebrauchsartikeln (Non Food); Außendienst: 4 Verkaufsgebiete, 36 Bezirksleiter, 100 Außendienst- und 70 Innendienstmitarbeiter, 10 Trainer und 5 Außendienst Visual Merchandiser, 5.000 Filialmitarbeiter; 52 Phasen pro Jahr mit ca. 2000 Non Food-Artikeln, dazu Röstkaffee, Cafissimo und Dienstleistungen wie Tchibo Reisen, Tchibo Energie und Tchibo Mobil.

Die Herausforderungen, erklärt von Carsten Horn, Leiter Vertrieb Filiale:

„Die Welt verändert sich: Verkaufsflächen und Shoppingcenter werden mehr, Online-Shopping nimmt zu, die Konkurrenz schläft nicht. Wenn es früher nur darum ging, Ware so schnell wie möglich in die Filiale und zur Kasse zu bekommen, geht es heute darum, mit einem guten Filialkonzept Erwartungen zu wecken und sie zu erfüllen. Wir müssen jede Woche ein riesiges Sortiment managen, minutiös durchgeplant, angefangen bei den einzelnen Verkaufsflächen bis hin zu den Botschaften, die wir transportieren wollen. Leidenschaftliche Mitarbeiter tragen das Unternehmen – dass heißt, der Mensch ist bei uns in der Filiale alles. Meine Mitarbeiter haben die Aufgabe, die Vorgaben der Zentrale nicht nur umzusetzen, sondern sie besser zu machen! Das Nachwuchsprogramm in der Filiale bedeutet, erst eine kleine, dann eine mittlere, dann eine große Filiale mit entsprechender Personalverantwortung zu führen. Anschließend folgen Innendienst und Projektarbeit.“

Vertrieb Depot: „Filiale“ bei ausgewählten Handelspartnern

Das Tchibo Sortiment gibt es nicht nur in der Filiale, sondern auch im Lebensmitteleinzelhandel. Wir sind bei allen wesentlichen Handelspartnern – wie Rewe, Edeka, real oder Kaufland – mit eigenen Regalen vertreten. Bis auf die Kaffee Bars haben wir auch im Depot die gleichen Produkte, allerdings angepasst an deren jeweilige Größe.

Depots im Überblick: Deutschlandweit gibt es rund 28.000 Depots: In 13.500 Depots wird Kaffee verkauft, in rund 8.300 Filialen auch Non Food-Artikel, Gala Kaffee gibt es in 21.000 Depots. 8.400 Servicekräfte befüllen die Regale. Tchibo Depots gibt es seit 1987; sie haben einen Marktanteil von 25 Prozent. Das bedeutet jährlich 120 Millionen verkaufte Pfund Kaffee, die auf 250.000 Displays angeboten werden.

Die Herausforderungen, erklärt von Michael Kiefer, Leiter Vertrieb Depot Steuerung & Marketing:

„Wir füllen nicht nur Regale, wir vernetzen uns mit unserem jeweiligen Handelspartner. Dabei haben wir ein Alleinstellungsmerkmal: Das Depot ist ein Agenturgeschäft, dass heißt, unsere Handelspartner verkaufen im Namen von Tchibo zu den jeweils gültigen Tchibo Preisen. Dass heißt auch, wir stellen die Möbel und Displays – und wir wählen die Ausstellungsfläche im Markt. Bis die Ware im Lebensmitteleinzelhandel ankommt, haben wir ein breites Spektrum an Aufgaben zu erfüllen, gefächert von der Konzeption bis zur Umsetzung. Mit einem Ziel: Die Marke optimal zu präsentieren und die Produkte auszuverkaufen. Dabei übertragen wir Nachwuchskräften früh Verantwortung – stellen ihnen aber erfahrene Kollegen zur Seite.“

Habt Ihr Lust auf eine Karriere im Tchibo Vertrieb bekommen? Hier könnt Ihr Euch informieren:

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2 Kommentare zu „Karriere im Vertrieb: Von Null auf Bezirksleiter?!

  1. Schlutter

    Interessanter Artikel. Als Außenstehender denkt man bei Tchibo ja erst einmal an den Shop und den Kaffee. Da mal die ganze Logistik hinter dieser Front zu sehen ist aufschlussreich. Finde ich auch gut, dass Berufsanfängern direkt so viele Chancen geboten werden.
    Grüße aus Ingolstadt

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